代理人分级加速演进，行业如何焕发新气象？
保观 | 聚焦保险创新进入公众号，可点击右上【···】设为星标哦继9月金融监管总局发布《保险销售行为管理办法》，明确产品分类，销售人员分级之后，保险行业协会于近日面向部分保险公司正式下发了《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）》，这也意味着全行业性的代理人分级管理制度可能会在不久后正式落地，保险代理人或将迎来“分级考”。此次《讨论稿》将保险代理人分为四级，按照技能要求、相关知识要求等依次递进，对个人保险代理人销售技能提出三个关键转变：从“产品为核心”向“以客户需求为核心”的顾问式营销转变、由保险推销向全生命周期的风险管理服务转变、由保险规划向全面的财富管理服务转变。经历代理人数量大幅脱落后，行业深陷转型困境，随着代理人分级管理制度的不断完善，也给各市场主体指引了明确的转型新方向。近日我们在直播中连线了脚印互动创始人李璞，共同深入探讨了代理人分级管理制度给行业各方带来的影响，同时对于监管政策密集出台下各公司和代理人需要加强哪些方面能力，以及保司和中介该如何做好优增等问题，李总给出了非常具有建设性的意见，也给我们带来了一些十分有价值的思考，本文的主要内容均来自该场直播。代理人分级管理制度持续完善，对行业各方影响几何？事实上，在过去的几年里，监管曾发布过多份文件，引导行业提升销售人员专业素养，强化保险销售服务质量，甚至有些地方和公司更早进入实操试行阶段，保险代理人分级、从销售导向转为客户导向、财富管理服务权重上升等行业路径已愈发清晰。那么，代理人分级对于业务员和保司分别有哪些影响？是否会对规模较大的保司和保险中介更为有利？第一，保司和中介所受到的具体影响，不是与自身规模大小相关联，而是与自身是否一直坚持做长期正确的事情以及是否坚持做专业化和人员优增有极大关系。从短期来看，这样的战略可能没起到太大的效果，但是长远来看则会形成先发优势，从原来不被看好到如今始终在坚持做优增，打造高素质团队赋能下会迎来新的发展机遇，而那些所谓的“高大上”不愿做出改变的保司和中介，反而在监管政策出手下会愈发难受。比如，在存量队伍平移过程中，很多公司会尽量让业务员能够套接到中级，因为这是主力队伍，而升到高级和特级层面则是需要花费很长时间才能实现的。也就是说，目前整个市场竞争仍是在中级业务员层面上的比拼，往往一家公司要开始做决策的时候，是需要高度依仗这些精英中级销售人员来做产品推动。但现实情况是，不少公司也在面临一个抉择，是继续保留大部分初级业务员踏踏实实做增额终身寿等产品，还是回归专业水平，打造精英团队来做分红险等品类。而且随着政策的变化，未来保司和中介将会在增员中面临低学历者只能售卖简单产品、高学历业务员不能马上适应公司体系，以及高素质水平的业务员又不能立刻实现分级套接等一系列问题，这也是很多公司目前正在着重思考来解决的难题。第二，一些做保险飞单的小型中介会在佣金上受到影响，毕竟在“报行合一”政策上，仅仅依靠直接把经费拿出来去做飞单的业务模式是不会长久的，因为这些中小型中介没有给客户提供任何基础设施和服务，很难有发展机会。此外，如今“报行合一”正式落地，对保险公司代理人而言，所有的收益来自于基本法，有一定的主观能动性，比如在给一线业务员加佣金的措施下，可以将其层级逐渐释放出来。而与之相反的是，受此影响下保险中介经纪人佣金却在下降，这对于过去已经习惯享受高佣金的中介渠道而言，将会是很大的打击。第三，保险是一个非常明显的供应端会影响到需求端的行业，从监管的规划来看，很显然目前监管是不想要用供应端去影响需求端的，这次分级里面写得很清楚，行业要从产品导向变成以产品为核心，要变成以客户需求为核心。而客户的需求也是一个线性增长的过程，这意味着行业会进入到一个相对稳定、线性增长的通道中去，无形之中也会倒逼各大保司和中介趁着增长依靠性和业务线良性健康发展的态势，持续地从不同供应链上下游端口进行链接互动，从而让自身由过去拿佣金刺激需求的粗放模式向提高自身服务水平方式来转型。新环境下，专业化成为行业破局关键众所周知，如今监管部门的频频出手，其实态度很明显，是想让行业更好的向上高质量发展，而这个过程中是需要历经阵痛期，保司和中介在不同销售策略引导下售卖不同产品，进行错位竞争，也会是监管下发政策中的一个大趋势，比如，“报行合一”解决的是产品问题；营销员分级解决的则是人员的问题；产销分离可能解决的是“场”的问题。如果保司和中介都想顺应这种趋势，就必须要做专业化，也是目前唯一的可行路线。这是因为此前靠人海战术来实现增员的模式早已经不再适用，未来行业必然会走向专业化，才能长期稳定发展下去。从这个维度来看，在如今一线保险代理人不断脱落的当下，是因为他们不够专业吗？还是说专业的代理人也会脱落？李总认为专业代理人脱落的概率不会很高，原因有以下三点：一是，专业代理人对自己有很高的要求，如果公司不能继续帮助自己在专业化成长道路上更进一步，自然会脱落换新的环境继续展业。而且更重要的是过去几年保险行业的运作是偏向运动战，乏善可陈的机制下没有特别优秀的创新模式脱颖而出。取而代之的则是近些年行业的创新都集中在营销上，越来越多的公司注重产品加服务这种模式。当然这也没什么大问题，但前提必须是代理人要更专业化来推动平台发展，如果代理人丧失了对客户的把控和专业能力，也很难在行业长久展业下去。因此，无论保司还是中介都需要重视对代理人专业化的培养，使其不会轻易脱落，然后借此再做平台运营。二是，就像“现代管理学之父”彼得·德鲁克所述，”按照一定的流程和步骤不带感情色彩的完成一项工作，就是专业”，这也符合保险行业专业代理人的特性。比如，代理人在约见陌生客户或转介绍客户，甚至在对客户进行画像需求分析定位的时候，都是需要掌握一定的流程，如果只是简单粗暴利用人海战术拉人头来听说明会，这就非常不专业。而不带感情色彩也是考验代理人专业化的重要因素，这也意味着代理人绝不能因为是陌生客户，在服务他们的过程中产生一些情绪上的波动，而是应该一视同仁按照流程和将稳定性情感投入其中，站在客户的立场上进行思考问题，从而顺利为其提供基于自身需求的保险保障方案，让客户得到最优解。三是，保险代理人的专业化需要经受得住客户的考验，而且自身的专业化不仅要达到行业水平，更要比竞争对手更加专业。其实，代理人的专业化最终目的是为了获客来服务的，整个保险行业是信任和专业，再加上服务而形成的增强回路的闭环，代理人可通过客户的信任而出发定位其需求并进行满足，但仅仅通过服务去获得转介绍来的冷启动客户一定是非常困难的，这就要求代理人要想实现业务正向自循环，势必要更加专业，用服务去形成口碑裂变，打造从增强回路的信任出发，立足于专业化来满足客户需求的核心逻辑闭环。监管政策密集出台，各参与主体该如何积极应对？在代理人分级制大幕即将正式拉开的背景下，越来越多的保司和中介可能在人员招募培训环节有所侧重偏移和调整，整个行业也朝着做优增和想方设法吸引优秀业务员进来。那么在这种趋势下，各公司和代理人都需要加强哪些方面的能力？第一，过去那些年，保险行业做优增的考量一直是强调公司品牌和财务支持方案等，很少有公司会站在优增的立场上去思考将高素质人才吸引进来其核心诉求到底是什么。而随着近几年友邦、明亚等头部常年做优增的公司不断努力下，给行业给出了答案，那就是打造轻创业平台，将整个公司经营体系来做相应调整。比如，曾经在行业流行了近10年甚至20年之久所谓的基础管理、活动管理，在优增这件事情上其实是不成立的，因为优增下的这部分代理人本身就具有自驱自律的特性，即使是初中、高中毕业的人员，只要具备该特性，就属于优秀人才。而这时原来那种机械化管理就要进行变革，需要采取更多元化、更人性化的管理方式来打造一些例如改善出勤方式等运营平台，才能吸引更多优秀人才的加入。第二，随着数字化高速发展，如今年轻群体更青睐于非中心化分布式管理模式，并不喜欢被多层级下的课程约束住，保司和中介应该根据其特性来做相应的管理平台和体系建设。因此，我们也能发现并不是公司留不住优才，而是没有打造出其想要的环境，只有当环境率先变成他们所适应的自由、多元化等特性，优秀的代理人才会更愿意留下来。比如，平安推出的“优+人才招募计划“、太平创新推出的“长航行动”计划，归根结底都是将优秀人才选拔出来，改变过去仅仅只是在前端对其赋能的单一模式，而向用一套更容易能留住他们的管理方式和培训方式来承接其职业生涯进行转变。第三，如今优秀的代理人思想比较开放，非常排斥一味洗脑式的被动接受信息，因为其拥有较强的主动判断标准的能力，但有些公司的管理方式却在制造信息差，让代理人主观能动性受到打压。因此，此前粗放型管理模式已经不适用于如今优增人才，公司管理层更应该相信优秀人才，愿意与他们站在一起，而不是用老旧的经验和模式对其强行洗脑。总的来说，虽然代理人分级管理制度会给行业各方带来不同程度的影响，但希望通过这些更加规范化的调整，能够让各参与主体不断求变进行深度创新改革和转型，从而使真正优秀的、认同保险的人才和企业留下来并获得更多发展机会，最终汇聚成一股强大力量，持续推动整个保险行业大步向前行进。（另：2023年保观·InsurStar30保险行业年度评选网络投票火热进行中，长按或扫描下方二维码参与投票。）
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