揭秘“开门红”十八般武艺：蓄客、增员与康养新包装
文|杜一凡 编|半梳 如同我们在、和中所观察到的那样：一面是头部公司在行业平静的水面下暗流涌动的”开门红”势头；另一面是中小公司夹杂在银保报行合一、《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》的“近忧”和《保险销售行为管理办法》的“远虑”间的“面露难色”。尽管看起来很扭捏，看起来很拧巴，但行业面对2024年”开门红”的态度却十分决绝。为何？只因没有选择。步入十月末，在康养的攻势下，头部公司一马当先，麾下代理人在社交媒体上不断刷屏。虽然监管黑纸白字坚决要求不得预收保费，但“预售系统等你来战”等口号随着算法的推荐一个接一个地跃上首页。中小公司犹抱琵琶半遮面，”开门红”虽然还未官宣，却已实质性地投入战斗。尽管从产品上看还是老调重弹，但各种蓄客、培训、增员活动也在紧锣密鼓地同步进行。毫无疑问，进击，Attack，已成为2024”开门红”的关键词。1-Insurance Today-2024开年卖什么？依旧是短交快反产品但大哥们多了康养包装的推陈众所周知，早在三季度，当行业还在琢磨银保“报行合一”、《保险销售行为管理办法》会产生什么样的影响，《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》还未面世时，头部公司2024年的”开门红”已然暗度陈仓。从产品来看：与往年相似，短交、快速返还依然是核心要点，并没有什么特别的亮点。头部公司2024年”开门红”的主打产品仍为储蓄类产品，形态以“年金/两全（主险）+万能险（附加型）”组合形式为主。个别公司甚至推出了“伪5真3”、“名5实4”的快反加强版。所谓“伪5真3”，即看似是5年交，但实际上客户可以在第3年末通过减额的方式不交后面两年的保费；“名5实4”则是看上去是5年返本，但实质上在第4年基本上已经实现返本。产品方面或许没有太多的创新之地，但今年头部公司”开门红”最大的卖点是：各种康养资源的叠加，可谓存在感拉满。如朋友圈里中不断刷屏的各种限量款的“康养资源”，各色文案很是精彩。继而代理人不停的组织准客户们参观了一家又一家高端医院，且卓有成效。头部公司的这些动作可能也说明，康养、养老已经成一个保险概念迭代成保险销售端的一个大抓手，成为贯穿从获客到出单全链条的一个原动力。当然这也从另一个侧面解释了，为何当前各大公司不断加码自身康养战略，这已经成为”开门红”的常规武器。2-Insurance Today-中小公司怎么打？缺少先发优势后跟不跟？蓄客、培训、增员一个不能少头部大哥们以康养生态+快返产品开路之时，对于更多的中小寿险公司而言，当怎么打？或者说跟不跟？根据《今日保》的了解，10、11月启动”开门红”的中小公司屈指可数，10月开打的更是非主流中的非主流。绝大多数公司将”开门红”时间放在了2023年12月和2024年1月。和头部大哥的抢跑不同，中小公司”开门红”的领跑者多为广义上的“问题公司”。这些公司要么是不披露偿付能力报告的，要么是近两次风险综合评级中有C者，个中区别耐人寻味。固然相当部分的中小寿险公司还在“报行合一”等监管规定的牌桌上按兵不动，但牌桌下的准备却从未停止，”开门红”氛围已经拉满。一厢是自暑假起就积极地开展各类客户运营活动；另一厢是在四季度临时抱佛脚，加紧培训、增员力度。如从暑假的留学咨询到日常的飞盘活动，越来越多的中小公司盯上了中产客群：没有场景，代理人可通过目标客群的潜在需求创造场景；培训上各公司也不遗余力，主打的是“清北复交”等名校课程，一课未结另一课已开，微信群里面的报名接龙不断刷屏。增员上各家的动作同样随之而至，即使是在金九银十的丰收季节，各种财富、健康管理、规划项目仍不断涌现，甚至可以看到一些毫无个险基础的公司也奋不顾身地推出“XX规划师”项目。如是，很难判断这到底是背水一战，还是病急乱投医。对于增员的期待，还反映在各家公司公众号的招募信息和其在社交媒体、及招聘网站的招募中，哪怕无意间点了一下，都会收到几十条“邀约”。就连外资公司也加大了四季度的增员力度，甚至作为个险“飞地”的中介公司也加入其中，从简单直白的英雄令到“为梦想窒息”的Top代理人心路访谈，可谓刚柔并施。3-Insurance Today-产品方面3.0%的增额寿依旧有着竞争优势中小公司的康养效仿还是个未知数产品方面， 2024年中小公司银保期交方面依然以固收形态的增额终身寿险为主，分红型的产品仅是零星的存在。银保趸交则是以分红两全型为主，年金分红型依然小众，也有个别公司不再投放趸交产品。看满期收益，5/6年期的两全分红收益率多在3.2%-3.5%附近，个别公司达4.0%，较为保守者则低于3%，分化明显。虽然与曾经的3.5%的产品相比，3.0%的产品黯然失色，但与竞品相比还是颇有优势。一是市场利率持续下行，目前银行一年期定存利率下破2.0%；二是从9月的数据看，银行理财产品破净率也呈上升趋势，产品达基率较低；三是可媲美国足的A股郁郁葱葱，深不见底。一众老百姓并无太多的投资选择的背景下，有尚可的收益率且能实现刚兑的产品，除大额存单外，保险乃为数不多的选择。至于大公司的利器——康养敲门砖能否增进中小公司的开门红战斗力？从过往近20年的市场实际情况来看，头部公司探索康养，意味着先驱；而部分中小公司探索康养，则成了先烈。如在重资产投入、现金流压力、偿付能力压力下，绝大部分中小公司没有能力与大公司般自建医疗中心、康复中心和养老院。而建成康养机构的中小公司也没有如愿地进入发展第二曲线，反而坠入恶性循环，拖垮了自身产业。如不断有媒体爆出的与恒大系有染的合众人寿，可谓中小寿险公司最早涉猎养老社区的，但如今积重难返，小马拉大车。如是重资产走不通，但康养心未死，轻资产模式便成中小公司的首选。个别中小公司以异业联盟形式，建设自身生态圈。介于国内康养市场化历史较短等客观因素，如何找到靠谱的、有质量保证、可持续的康养服务商是个难题。最担心的结果还是，可供选择的服务商太少，最后落入同质化服务的窠臼。或许从某种程度上讲，思考这些涉及未来的长远战略，远不如想想该如何抓住时间窗口达成保费任务来得实际和重要，毕竟过了今天才有明天。不过这也就意味着，虽然项目八字儿没一撇，但”开门红”的保费先收了不少。毕竟已经有问题公司走过类似的路径，那些康养项目或许将永远沉没在总部的样板间中。【今日保】已进驻以下媒体平台今日头条 | 百度百家 | 腾讯企鹅号 | 新浪微博和讯名家 | 金融界 | 东方财富 | 雪球 | 搜狐号大鱼号 | 野马财经 | 号 | 知乎 | 一点资讯抖音 | 微信视频 | 爱奇艺 | B站 | 快手 | 西瓜
本信息由网络用户发布，本站只提供信息展示，内容详情请与官方联系确认。
